サイクル ウェアの問題解決
相手の反論に対して一瞬「むっ!」としたら、それを抑えようとするとかえって「何いってるんだ!」とますます面白くない気持ちが大きくなっていきがちです。
そこで、抑えようとするのは、あまり得策ではないのです。
ではどうすればいいのでしょうか?ここでは「置き換え」という戦術を提案します。
「むっ!」とした気持ちはそのままに放っておいて、「そうですか。
では、貴方のいいたいことは何ですか?もっと教えてください」という別の、しかも意味のあることに気持ちを集中して、「むっ!」とした気持ちをいつの間にか忘れてしまおう、というものです。
「むっ!」とした気持ちが出てきたら、早いうちであればあるほど、容易に置き換えができます。
練習を積めばできるようになりますから、あらたまった交渉事に限らず、常日頃から試してみてください。
日常のちょっとした打ち合わせ中にも、相手に反論される場面はあると思います。
しかしそれでも、「相手の反対を聴けば聴くほど、交渉はこのあと進めにくくなるのではないか、相手の反対が強固になって困るのではないか」という不安が出てくるかもしれません。
当然の疑問です。
反対を聴く効果には2つあります。
1つは、相手との信頼関係を作る方向に向かうことです。
人は、たとえ自分と意見を異にする人であっても、自分の言い分を真剣に聴いてくれる人には好感を抱くものです。
つまり、ステップ3「相手の意見を率直に聴く」で「聴く」ことが上手くできれば、相手は予想以上に貴方に反感は抱きませんから、安心してください。
もちろん、相手の反感をよけいに買わないよう、言い回しには注意しましょう。
2つ目は、問題解決に向かうという点です。
今、対立点、ギャップが明確になったところです。
この点をポイントにして、次のフェーズであるCMフェーズに移って、相手の事情や考えをもっと掘り下げて聴いていきましょう。
それによって、新しい解決策C案作りのネタを探します。
突破口を見出していくわけです。
問題解決に入っていきます。
「あまり相手の言い分を聴きすぎると、反対が強固になって困るのではないか」と心配することはありません。
むしろ「反対を明確にできないと問題解決に入れない」ことを心配しましょう。
「自分のいいたいことは遠慮なくいおう。
しかしその後は、相手のいいたいことをしっかり聴こう。
反論や補足説明をせずに、じっくり聴こう。
そのために自分の感情をコントロールしよう。
そして自分と相手とのギャップを明確にして、問題解決に入ろう。
Q&Aこれから随時Q&Aの欄がありますので、すぐに答えを見ないで、貴方自身の回答(イエスorノーとその理由)を作ってみてください。
それにより理解を一層深め、実践で応用できる力をつけてください。QoGフェーズでは、最終的に相手との対立点(ギャップ)を明確にしたいわけですが、相手との対立感情をあおるようなことになると、その後の交渉が進めにくくなります。
そこで、自分の主張は相手の反応を見ながらほどほどのところで止めておき、相手の反論もあまり突き詰めて聴かない方がよいでしょうか?A前半のワンセンテンスは正しいです(このあとのQ&Aにおいても、文章が2つある場合には、前半の1センテンスは常に正しいです)。
対立感情をあおるのはよくないですが、だからといって、中途半端に提案説明をしたのでは自分の考えが正しくキチンと相手に伝わりません。
その後の議論が中途半端になってしまいます。
また、相手の反論を中途半端に聴くと、自分の理解が中途半端になり、結果的にギャップが明確になりません。
そこで、問題解決が上手くいかないという結果になってしまいがちです。
ですから、提案説明や相手の意見を聴く際には、徹底して聴きましょう。
では、対立感情をあおらずに、同時に中途半端にしないように聴くにはどうしたらよいでしょうか?それには、表現の仕方を工夫して、相手の感情面に配慮した言い方をしましょう。
さらに本質的なことは、自分の主張が相手のことを考えたものであることを説明し、またその立場で聴くことです。
つまり、相手のメリットをしっかり説明することを忘れないようにすることです。
また、相手のことをわかろうとして親身になって聴いていくことです。
そこで、日常の行動を決めるとき(今日の休みは映画を見ようか、それともテニスをしようか)、貴方は理性と感情と、比較的どちらの要素が強く影響していると思いますか?」と多くの人に尋ねてみた。
すると、「感情」と害える方が一般には多いのだがIT業界には、「理性」と答える方が結構いる(心理学的な正角削ま感情)。
どちらの害えでも別によいのだが、「理性」と答えた人は、交渉ではどのようなやり方をするのか、という点がちょっと気になる。
IWPの「ステップ3相手の意見を率直に聴く」は、自分の感情をコントロールして相手の言い分をしっかり聴かなければいけないところだ。
ところが、汀業界には、ムキになって反論や補足説明をする人が結構いる。
経験を積んだ方ほど、その傾向が強いようにも思われる。
自分では聴いているつもりでも、完全に錯覚していて、ムキになって一方的に話し、あとで同僚からいわれて初めて「ええ〜、そんなに自分はしゃべってました?」と、気づく人もいるくらいだ。
そして、先ほどの「理性」と害えた人も同様の傾向にある。
実際には、本人が思っているのとは異なり、交渉においては理性より感情に勝ったやり方をしているようだ。
ということで、自分の感情をコントロールすることにあまり価値を置いていない人が、他業界よりも相対的に多いように思われる(これは、性格の悪い人(自分勝手な人のような)が多いという意味では全くない。
むしろ、IT業界は良い人が多いと思う。
あくまでも、感情のコントロールの仕方の問題だ)。
日常の開発作業は、当然ながら感情を表面に出さずに理性的に進めることが多いと思うが、それが交渉の場面や人と接するときになると逆になってきて、理性より感情が先立つ傾向がある。
しかも、このことを自分ではあまり認識していない人が結構いるのだ。
感情面の操作をしなければいけない場面があまり多くないため、慣れていないのだろうか?Mフェーズの進め方OGフェーズが一応できたとします。
つまり、場をほぐし、自分の考えA案を相手に伝え、相手の考えB案を理解し、対立点(ギャップ)が明確になったところです。
そこで次のCMフェーズでは、この対立を両立に変える新しい解決策C案を作るために、まずはヒアリングを行います。
本当の問題、あるいは解決したい問題やテーマ、つまり課題を見出して相手と合意するフェーズです。
それを3ステップに分けて進めます。
メインとなるのは1番目のステップです(OGフェーズからの通し番号になっているので、1番目のステップは「ステップ4」になります)。
「相手の状況や考えを幅広く、深くヒアリングして整理し、解決すべきテーマをみいだし、合意すること。OGフェーズ」。
ステップ4相手の意見を掘り下げて聴く(ヒアリング)。
対立したままではもちろん困りますから、突破口を見出します。
「-ということですね。
課長様のお考えはよくわかりました。
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